PROMOCION DE RESTAURANTES

¿Qué se entiende por promoción de ventas?Una promoción de ventas es en general una acción comercial cuyo objetivo es incrementar las ventas a corto plazo de un producto o servicio, incentivando generalmente la demanda en un momento dado, con unas condiciones en la compra o uso más ventajosas que las habituales o futuras. En definitiva se trata de estimular la demanda modificando la relación valor entregado / sacrificio.

Como vemos en el cuadro superior cuando ponemos en marcha una promoción de ventas en el restaurante o cadena de restaurantes estamos buscando que aumente la demanda efectiva, es decir, que gracias a dicha promoción un mayor número de clientes quieran entrar en nuestro restaurante. Gráficamente supone que la demanda salte desde la posición D1 a la posición D2. Esto se consigue incentivando al cliente con una modificación de la relación valor sacrificio, aumentando el valor entregado (por ejemplo: más producto) sin modificar el sacrificio exigido o bien reducir sacrificio (precio más bajo) entregando el mismo valor.

Las Promociones de Venta pueden dirigirse tanto:

              - Los clientes actuales.
              - Los clientes potenciales.
              - Propio personal del restaurante/ cadena.
              - A la red de distribución (franquiciados).

Las promociones dirigidas a clientes actuales de la empresa buscan por lo general: objetivos de incremento de ticket medio, objetivos de fidelización (aumento de Frecuencia) o variaciones del Mix. Las promociones dirigidas a los clientes potenciales buscan: atraer nuevos clientes, aumentar volumen de ventas o remarcar posicionamiento. Por su parte las promociones dirigidas al propio personal de ventas buscan incentivar la venta sugestiva o cambio de mix de ventas, motivar al personal mediante retribuciones variables condicionadas a resultados, apoyar los incentivos promocionales hacia los clientes. Y finalmente, las promociones dirigidas a la red de distribución o franquiciados pueden dirigirse a objetivos como incentivar cambio de proveedores o incentivar la venta de nuevos productos.

Así pues, podemos diferenciar entre dos tipos de promociones, según a quien beneficie el incentivo promocional: las promociones PULL, que son aquellas donde el incentivo promocional beneficia a los clientes con el fin que sean ellos los que pidan la promoción, y las promociones PUSH, que son aquellas donde el incentivo promocional beneficia a los empleados y/o a la red de distribución con el objetivo que sean ellos los que ofrezcan la promoción.

Las promociones de ventas modifican en su efecto la propuesta valor-sacrificio del restaurante, es decir, que intentan a través de la promoción presentar lo comercialmente mas ventajoso para los clientes.

Las promociones de venta deben ser capaces de impulsar una variación en la intención/ comportamiento de los clientes respecto a su decisión de compra y/o consumo; para ello, los incentivos deben ser suficientemente atractivos.

De esta forma podemos crear promociones para atraer clientes, es decir, que generen intención de compra antes que el cliente se encuentre dentro del establecimiento. Podemos crear promociones para que el cliente consuma un determinado producto o menú justo en la entrada del establecimiento y también dentro del propio establecimiento. Y finalmente, podemos entregarle una promoción de repetición para que vuelva a nuestro restaurante.

¿Cuáles son los objetivos más comunes de una promoción?

1-Incremento de las ventas a corto plazo vía tránsito: son aquellas promociones que tienen como objetivo hacer crecer las ventas o amortiguar caídas esperadas de ventas por estacionalidad, franja horaria, competencia o situaciones específicas del mercado, o la economía, incentivando el tráfico, es decir, atrayendo más clientes.

2-Incremento de las ventas a corto plazo vía ticket medio: estas promociones buscan aumentar las ventas incentivando un gasto superior al habitual de los clientes.

3-Incentivar lanzamiento de un nuevo producto: Una buena forma de introducir un nuevo producto es a través de una promoción de ventas, es decir, dándolo a probar a un precio ajustado o gratis según sea el producto, acompañando la promoción de comunicación en el punto de venta y en los medios de comunicación, si se dispone de recursos para ello.

4-Reacción ante una promoción de la competencia: otro de los objetivos habituales de las promociones de ventas es contraatacar las acciones promocionales de los competidores. Esto es conveniente siempre y cuando la promoción de la competencia nos afecte realmente o pueda darle una ventaja competitiva más duradera que la propia promoción.

5-Cambiar mix de ventas: si queremos promocionar un tipo de productos, un menú, una familia de productos, etc. una promoción puede ser una forma rápida de conseguirlo.

6-Aumentar frecuencia: finalmente, si queremos que los clientes tengan un comportamiento de repetición de visitas más frecuente podemos poner en marcha promociones que incentiven este comportamiento

¿Cómo Diseñar Correctamente una Promoción?

Al igual que el resto de actividades que se realizan voluntariamente en cualquier empresa las promociones de venta se deben dirigir hacia objetivos concretos, planificarse, presupuestarlas y finalmente medir los resultados.

La Tia Grima

'Tía Grima' en revista gastronómica mundial Saveur
La famosa anticuchera peruana Grimanesa Vargas Araujo, conocida como la ‘Tía Grima’, apareció en un artículo de una de las publicaciones más importantes del mundo gastronómico, la revista Saveur de Nueva York.


En la nota se presenta a nuestra cocinera, quien ha estado presente en la Feria Gastronómica Mistura del año pasado, como una de las “héroes de las calles peruanas”.


Como se sabe, desde hace 35 años, doña Grimanesa es famosa por los deliciosos anticuchos de corazón que vende en un la cuadra 11 de la avenida Enrique Palacios en Miraflores, donde los comensales de diversos distritos de Lima llegan a esperar más de una hora por una porción.


En el artículo la revista explica cómo son los vendedores de comida en Lima, los diferentes potajes que ofrecen y detallan que sus puestitos son jalados muchas veces por bicicletas.


También señalan a raíz de las regulaciones puestas en práctica por el recordado ex alcalde de Lima Alberto Andrade, los cocineros de la calle (en su mayoría mujeres) debieron asistir a clases de buenas prácticas, sacar licencias y mejorar la sanidad de sus puestos.


La ‘Tía Grima’ señala que estas medidas, más allá de ponérsela difícil, le permitió conseguir más clientela. “Las regulaciones sanitarias me han ayudado con el negocio porque ahora más turistas se sienten cómodos comiendo mis anticuchos”.

Marketing básico para dueños de restaurantes:

1. El cliente siempre tiene la razón. Si dice que está frío y a ti te quema la lengua de solo probar la sopa, igual caliéntaselo. 

  

2. Ofrece disculpas pero no trates de que convencer al cliente de cambiar de opinión. Si el plato no es lo que el cliente esperaba puede ser porque no hubo una buena comunicación carta-cliente. Ofrece las disculpas del caso pero no trates de convencer al cliente de que cambie de opinión, solo conseguirás hacerlo sentir incómodo y que no quiera regresar más.

3. No te demores al servir. No hay nada más desagradable que ver que todos van recibiendo sus platos, incluso las mesas que llegaron después, y que tu sigues ahí sentado esperando.

4. Advierte si el plato va a demorar. Hay platos que por su elaboración toman más tiempo en la cocina que otros. Si tu cliente lo pide explícale (o detállalo en la carta) que la preparación tomará X minutos en estar lista.

5. No ofrezcas lo que no tienes. Si hay platos de la carta que no están disponibles todo el año, ya sea por vedas o la estacionalidad de algún ingrediente, incluye anuncios con esta salvedad en la carta o prepara a los mozos para que sepan comunicar esto al cliente antes de que revise la carta. No hay nada peor que estar imaginando el saborcito de tu chupe de camarones y que luego vengan a avisarte que ya empezó la veda. L 

 6. No generes una discusión con tus clientes. Menos aún en espacios públicos, como este.  Solo conseguirás que no regrese más a tu local y crearás un efecto avalancha entre potenciales clientes, que conociendo las posibles reacciones que puedes tener, lo pensarán dos veces antes de ir a tu local. Recuerda que la bidireccionalidad en la comunicación no significa pelear, ni picarse.

7. Rectifica tus errores. Si un cliente tiene una mala experiencia, y tienes la suerte de enterarte, toma su enseñanza como un imput que te ayude a mejorar tu servicio, y de ser posible, contacta directamente con él para darle algún detalle que retribuya en algo el mal momento que pueda haber tenido. Un postre de cortesía te costará 5 soles y puede significar un retorno mucho mayor por el buen comentario que el cliente lleve de ti a sus amigos.

8. Los mozos deben conocer a la perfección la carta. Resulta irónico pedile un consejo a alguien que parece que nunca ha probado las preparaciones del lugar donde trabaja. Un mozo debe conocer cuales son las especialidades de la casa, el tiempo de preparación de los platos y con qué bebidas combinarlos. El mozo es el representante directo del establecimiento frente al consumidor. 

9. Promociones. Tener variantes semanales, una promoción del día o un especial del mes es un gancho que genera novedad ante el cliente, y comunicado de una forma adecuada puede aplicarse en restaurantes de todo tipo. Una promoción no tiene porque disminuir la categoría de un establecimiento. 

10. Fideliza. Genera tu propia base de datos de los clientes que visitan tu local. Conócelos y dirígete a ellos en ocasiones especiales comerciales (San Valentín, Navidad, Año Nuevo, Día de la Madre, Fiestas Patrias, etc) y personales (su cumpleaños).

Desde marketing para restaurante hasta demostraciones culinarias en ciclo conferencias Taste SD 2010

Desde marketing para restaurantes, pasando por como instalar correctamente una cocina hasta llegar a la preparación de suculentos platos y postres, serán los contenidos que formarán parte del ciclo de conferencias y demostraciones que especialistas nacionales y extranjeros estarán impartiendo en el marco de la tercera entrega de Taste Santo Domingo 2010, evento dedicado a los profesionales y entusiasta de la gastronomía y que se realizará los próximos 13 y 14 de octubre.

Las exposiciones y demostraciones las ofrecerán Rafael Silié, Diana Munné, Luis Eduardo Ramos, Luis Marino López, Phillipe Monjereaux, Jeti De Jesús, Catherine Lemoine y Cecilia Gadea y serán coordinadas por la Escuela de Hotelería y Turismo de la Pontificia Universidad Católica Madre y Maestra (PUCMM).

Taste Santo Domingo 2010 cuenta con el patrocinio y respaldo del Ministerio de Turismo, ClaroTV, el canal de televisión argentino elgourmet.com, Meliá Santo Domingo, American Express y la agencia de comunicación estratégica Nexos.

La Asociación de Chefs desarrollará un foro de discusión para abordar el tema sobre la realidad del sector gastronómico dominicano:  retos y tendencias, en el cual abordarán las diferentes problematicas que se hacen presente en esta industria, con la participación de los principales chefs del país y la interacción del público asistente.

Cambios dramáticos en la realidad del marketing

Procesos de Marketing

PROCESOS DE MARKETING

Primera fase: marketing estratégico

La dirección marca las pautas de actuación. Antes de producir un articulo u ofrecer algún servicio, la dirección debe analizar las oportunidades que ofrece el mercado; es decir, cuáles son los consumidores a los que se quiere atender (mercado meta), qué capacidad de compra tendrían a la hora de adquirir, el producto o servicio, y si éste responde a sus necesidades.



Segunda fase: marketing mix (de acción)

El marketing es la estrategia que hace uso de la psicología humana de la demanda, que de esta forma representa un conjunto de normas a tener en cuenta para hacer crecer una empresa. La clave está en saber cómo, dónde y cuándo presentar el producto u ofrecer el servicio. La publicidad es un aspecto muy importante, pero sin un plan de marketing esta sería insulsa y poco atractiva al público, lo cual significaría un gasto más para la empresa. La mercadotecnia es un factor imprescindible en los negocios y muchas veces de ella depende si la empresa triunfa o no, por lo que es un aspecto que ningún empresario debe olvidar.



Tercera fase: ejecución del programa de marketing

Finalmente, se le asigna al departamento correspondiente la ejecución de las acciones planeadas y se fijan los medios para llevarlas a cabo, así como los procedimientos y las técnicas que se utilizarán. Igualmente deben crearse mecanismos que permitan evaluar los resultados del plan establecido y determinar cuán efectivo ha sido.



Cuarta fase: control

Supone establecer aquellos mecanismos de retroalimentación y evaluación con los que se puede comprobar el grado de cumplimiento de los objetivos y establecer las correcciones a las que haya lugar. Algunos de los controles son:

1. control de plan anual
2. control de rentabilidad
3. control de eficiencia
4. control estratégico

NTIC EN LAS EMPRESAS